Em meio à onda das healthtechs de planos de saúde, a Sami tem sido uma grande aposta para mudar o acesso da população brasileira à saúde suplementar. A empresa, fundada em 2018 com o objetivo de ser uma resposta à falência do sistema de saúde brasileiro, recebeu no fim do ano passado um aporte de 110 milhões de reais liderado pelos fundos de capital de risco DN Capital, monashees, Redpoint e Valor Capital. Vitor Asseituno, fundador e presidente da Sami, é o entrevistado do mês de janeiro: “Não estamos aqui para fazer mais um plano digital e descolado. Não é essa a missão. A missão é oferecer um plano de saúde de qualidade, com uma experiência marcante, que as pessoas consigam pagar”.

Passados quase quatro anos do nascimento da companhia, o médico com MBA em finanças faz um breve histórico sobre a trajetória até aqui, explica o modo de atuação da Sami com os médicos de família e revela os próximos passos. Durante a conversa Vitor também explorou diversos pontos importantes para o setor da saúde, como a importância da tecnologia no acesso e modelos de negócios baseados em valor.

O foco crescente na atenção primária também foi tema da conversa: “Acho que todos estão tentando, mas é difícil mudar um transatlântico na mesma velocidade que o reajuste do sinistro, que é galopante. Isso vai comendo a margem das operadoras. As novas empresas digitais têm a vantagem de não ter esse legado para mudar”. Confira a seguir os principais trechos da entrevista.

De forma resumida, o que motivou o nascimento da Sami?

Vitor Asseituno – Metade das pessoas no mundo não tem acesso a serviço de saúde de qualidade. E o que separa a metade que tem da que não tem é a habilidade de poder pagar. No Brasil 80% das pessoas não têm plano de saúde. Esse é o grande problema que estamos endereçando na Sami, o que chamamos de healthcare affordability. Não estamos aqui para fazer mais um plano de saúde digital e descolado. Não é essa a missão. A missão é oferecer um plano de saúde de qualidade, com uma experiência marcante, que as pessoas consigam pagar. Tudo o que fazemos na Sami é pensando em como criar um plano de saúde de melhor qualidade e pelo menor custo possível.

Qual o papel da tecnologia neste contexto?

Vitor Asseituno – A tecnologia ajuda a alavancar o papel do médico, da enfermeira, do acesso ao cuidado. Atualmente, mais da metade dos eventos da Sami são resolvidos digitalmente, por meio de telemedicina, seja com mensagens de texto, áudio ou vídeo. Isso traz um monte de eficiência. Por exemplo, eficiência de informação, porque eu passo a saber o que está acontecendo. Traz eficiência de custo, porque não tem mais necessidade de um aluguel de um lugar físico para as pessoas irem para consultas. E eficiência clínica, por exemplo, com a troca de informações entre médicos diferentes que cuidam do mesmo paciente.

E onde está o diferencial para chegar nesse objetivo e conseguir essas eficiências?

Vitor Asseituno – Uma das coisas que a gente entendeu ao olhar sistemas de saúde no mundo é que uma característica comum aos países que tinham uma saúde mais organizada, mais sustentável, é o papel da atenção primária como principal canal de acesso do paciente ao sistema de saúde. Nesses países, o cidadão só acessa os demais níveis de atenção quando o caso não é resolvido na atenção primária.

“Muita gente está falando hoje de atenção primária, do médico de família, que é fundamental, só que pouca gente está comprando a briga do modelo obrigatório”.

“Ah, mas o brasileiro está acostumado com o modelo atual, vai ser mais difícil de explicar, de vender”. Sim. Mas se queremos vender plano de qualidade com acesso a instituições reconhecidas e baixo custo, é preciso trabalhar no limite. Porque no fim estou pensando no acesso. Imagina se ao invés de 20%, 40% dos brasileiros tivessem planos? Seria um outro Brasil. Desafogaria o SUS. Afinal, quando alguém não tem acesso à saúde, ela fica doente, tem sequelas, deixa de ser uma pessoa produtiva.

É sair daquela história de buscar um médico qualquer do convênio para passar primeiro pelo médico da família obrigatoriamente?

Vitor Asseituno – Exatamente. É diferente do modelo tradicional, em que você abre um livrinho, procura um cardiologista, um ortopedista, faz uni-duni-tê, escolhe o mais perto da casa e vai. Na Sami não. Você até consegue ver os médicos que têm, mas antes de ir em qualquer outro especialista você precisa passar primeiro por um especialista específico: o seu médico de família. Pelo time composto por médico, enfermeiro, técnico de enfermagem, que fará o encaminhamento adequado. É um desafio? Às vezes sim. Acontece de ouvir algumas vezes de algum cliente que queria ir em um especialista na hora que ele quisesse. Mas é muito menor do que a gente esperava. Não chega a 1% o número de potenciais clientes que declinam ou mesmo de já clientes que queriam que fosse diferente. Principalmente porque a satisfação dos membros com esses times é de impressionantes 95%. Se antes de conhecer a pessoa tem alguma resistência, depois que ela usa, a resistência acaba e ela passa a amar o serviço.

Há um trabalho de comunicação e educação a se fazer…

Vitor Asseituno – É um papel nosso de educação, de explicar que o cliente paga 20% mais barato que outros planos e tem hospitais melhores, vários outros benefícios. Que poderá ficar dez anos com esse plano sem aqueles reajustes de 20%, 30% ao ano dos planos. Só que para oferecer isso trabalhamos dessa forma. Por esta razão estamos atuando muito forte na comunicação, para explicar tudo isso. Ao mesmo tempo, uma coisa legal é que a característica que os clientes mais valorizam hoje é exatamente o médico de família, alguém que está acompanhando a história e que se importa com você. Vendemos o plano para muitas pessoas de baixa renda, que muitas vezes nunca tiveram plano de saúde na vida, e é incrível. Tem médicos com fã clube, que recebem vários elogios nas redes sociais. Então também é uma questão de experimentar. As pessoas experimentam, têm uma boa experiência, gostam e ficam.

E a questão da velocidade? Às vezes a gente acorda com uma dor e quer resolver isso rápido. Nesse desenho com médico de família obrigatório, como fica esse ponto?

Vitor Asseituno – Pense nessa etapa da atenção primária como um investimento. De tempo e de saúde. O paciente investe um tempo curto no começo da jornada para ser recompensado com um tratamento mais assertivo, mais adequado e, no fim das contas, mais rápido porque quem está orientando o paciente é um médico e não um livrinho de rede credenciada. Tivemos algumas oscilações por picos de crescimento ou mesmo de covid, mas até semana passada o tempo de resposta estava em cinco minutos, seja do médico ou da enfermeira. Não é um robô, é o tempo de resposta de um profissional de saúde.

“Temos percebido que a telemedicina tem uma tendência de deixar as pessoas mal-acostumadas. Antes, quando uma pessoa ia marcar uma consulta e recebia uma resposta de que a vaga mais próxima era para daqui três dias, estava tudo certo. Com a telemedicina, às vezes uma demora de dez minutos na resposta de uma mensagem gera reclamação. Acredito que há um equilíbrio que ainda será encontrado”.

Existe um gráfico da Gartner sobre adoção de tecnologia. Toda tecnologia passa pela fase do hype, da explosão. Depois chega a fase da maturidade, onde você entende que a solução é muito boa para certas coisas, mas não tem uma solução única para vários problemas. As tecnologias em saúde estão passando por esses ciclos. Estamos aprendendo a função de cada ferramenta, como usar bem aquilo e adequar isso em um fluxo que faça sentido tanto do ponto de vista de negócios quanto de custo.

Mas como a Sami está resolvendo essa questão do imediatismo e necessidade de uma resposta rápida? Isso também entra naquela questão de educar?

Vitor Asseituno – Na prática sim. A gente investiu, contratou muita gente. Hoje temos mais de cento e cinquenta pessoas em operações e área clínica que de alguma forma estão respondendo clientes ou são responsáveis por garantir aqueles cinco minutos de resposta. A única alternativa viável é o pronto-socorro, é a única coisa que ela pode fazer direto. Afinal, é uma urgência. Se a pessoa quebrou o braço, está enfartando, não espera a mensagem do médico de família. Vai para o hospital. Mas é exatamente o uso desnecessário do pronto-socorro que queremos evitar, por isso estamos atuando na educação.

Qual o tamanho da Sami hoje? Quantas vidas vocês atendem e quais os planos de expansão?

Vitor Asseituno – Hoje atuamos em sete cidades na região metropolitana de São Paulo: Osasco, Guarulhos, Taboão da Serra, São Bernardo do Campo, São Caetano do Sul, Santo André e a capital São Paulo. Não temos planos de expansão no momento, o foco está aqui. Terminamos o ano passado com cerca de 7 mil vidas, sempre vendendo para microempreendedores, pequenas e médias empresas (PME). Não vendemos plano individual, apenas para CNPJ.

E a faixa etária?

Vitor Asseituno – Seguimos a regra do pacto intergeracional da ANS de ter preço por faixa. Então de 0 a 18 anos o valor é de R$ 172,00 e isso aumenta para cerca de R$ 900,00 nas faixas acima de 50 anos. A pessoa acima de 59 anos em geral gasta dez vezes o que gasta a pessoa de 0 a 18 anos, mas a ANS limita que o valor seja no máximo seis vezes maior. Então, assim como na previdência, os mais novos pagam um pedaço dos velhos. “Ah, mas R$ 900,00 ainda é adequado para o idoso?”. Gostaria que fosse mais barato. Essa acaba sendo outra necessidade de educação. As pessoas falam que o plano é sempre caro para idosos, mas muita gente não sabe que já tem uma linha de subsídio. Se todo mundo tentasse equalizar os planos de saúde, colocar R$ 300,00 não importa a faixa etária, você seria supercompetitivo para idoso e muito pouco competitivo para jovem. Ia ficar uma carteira só de idosos que custam mais que os R$ 300,00 por mês e o plano ia quebrar no mês seguinte. É uma ideia legal nas redes sociais, mas que na prática não funciona.

Você comentou que 80% dos brasileiros não possuem plano de saúde, o que faz do Brasil um grande mercado. Ao mesmo tempo, disse que não há planos de expansão no momento. Como você imagina que esse crescimento da Sami acontecerá?

Vitor Asseituno – É possível que a gente faça alguma coisa em outras praças ainda esse ano, mas precisamos lembrar que São Paulo é um mercado muito grande, competitivo, que te dá robustez, do ponto de vista de processo para olhar o Brasil depois de uma forma mais capacitada. Além disso, tem a questão da visibilidade que São Paulo oferece. Se você começa em outros locais, pode ter menos disposição do investidor, menos parcerias nacionais. Porque formar rede é uma coisa que dá bastante trabalho. Formar contratos com hospitais, laboratórios, em geral leva pelo menos seis meses para fechar de forma adequada. E a gente trabalha no modelo value based, então isso envolve também uma mudança de cultura das instituições.

Embora seja bastante debatido, esse modelo baseado em valor é uma coisa bastante nova no mercado…

Vitor Asseituno – Sem dúvida. Na prática o value based é quando você organiza o sistema de pagamento orientado à meritocracia de saúde e não de volume.

“O modelo tradicional de saúde funciona no formato de quanto mais serviço você faz, mais dinheiro você ganha. Mais consulta, mais dinheiro. Mais cirurgia, mais dinheiro. Mais internação, mais dinheiro. Porém, mais consulta não significa mais saúde. Não faltam ativos ou profissionais de saúde no Brasil, eles estão apenas mal organizados”.

Um consultório médico, por exemplo, normalmente tem uma taxa de ocupação superbaixa, só que aí ele aumenta o preço da consulta para cobrir as horas vagas do consultório vazio. Existe muita ineficiência em saúde por falta de processo, tecnologia, de escala. Se esse médico fizesse telemedicina nas horas não ocupadas, ele não precisaria cobrar tão caro no presencial e faria a mesma renda. Seria possível ter um monte de ganhos.

Então o desenho da Sami é de entrega por valor? Vocês fecham pacotes com hospitais e laboratórios?

Vitor Asseituno – Sim, a maioria é pacote. Já tivemos algumas discussões em relação ao modelo ABP (adjustable budget payment, mas existem alguns desafios, que no meu aprendizado na jornada da Sami não são culturais. Fala-se muito que o hospital, o laboratório não quer fazer porque ele tem medo de ganhar menos dinheiro. Mas na prática o que a gente percebeu? Quem assume uma vida por um valor fixo por mês tem que ter capacidade de entregar o que ela precisa. E o que a gente encontrou muito frequentemente é que o hospital ou laboratório não tem dentro do seu leque de serviço capacidade de executar todos os serviços que aquela pessoa precisaria. Por exemplo, você chega em um laboratório e combina de pagar R$ 50 por mês para que aquela vida faça todos os exames ali. Você divide o risco. Mas de repente descobre que ele não tem raio x. Por não ter raio x, não consigo fechar um pacote, porque eu dividiria o risco com ele, mas teria que pagar o raio x especificamente fora. Só que aí você descobre que a medicina tem 3 mil exames no rol da ANS e, desses, esse laboratório não tem 500. Por isso eu percebo que não é uma questão cultural, é um desenho operacional que, por uma razão técnica, histórica, de volume, essa empresa decidiu não ter raio x e eu não consigo fechar um pacote com ele por causa disso. O setor já vem amadurecendo há bastante tempo e a gente pôde começar já com o ganho de alguns anos. Agora acredito que evolui mais rápido para modelos novos fora do fee for service.

Há um outro tema bastante discutido no setor atualmente que é a atenção primária. Na sua visão, o quanto isso de fato será aplicado?

Vitor Asseituno – Existem vários players realmente tentando fazer, mas para uma operadora tradicional é muito difícil mudar, porque ela já vendeu planos de saúde para milhões de pessoas dizendo que ela podia abrir o livrinho e escolher o médico. É um desafio para cliente, corretor, parceiros, RHs. E tem também a questão de que o sistema de atenção primária pressupõe que você vai fazer mais gestão para acompanhar, prevenir. Exige sistemas, incentivos, estrutura de custo diferentes. Às vezes até executivos com perfis diferentes. Acho que todos estão tentando, mas é difícil mudar um transatlântico na mesma velocidade que o reajuste do sinistro, que é galopante. Isso vai comendo a margem das operadoras. As novas empresas digitais têm a vantagem de não ter esse legado para mudar. Quando encontro com um cliente, estou propondo uma coisa nova. E o fato de ser tech, das startups estarem em um bom momento, facilita porque as pessoas querem fazer parte disso.

Recentemente vocês receberam um novo aporte de 110 milhões de reais. Qual será o direcionamento desse investimento?

Vitor Asseituno – O primeiro aporte, também perto dos 100 milhões de reais, foi muito para construir a estrutura, implementar sistema, contratar as primeiras pessoas. Agora esse novo aporte, de 110 milhões, vem para duas coisas: crescimento e tecnologia. Em 2021, em janeiro, fomos a primeira empresa a vender um plano de saúde para PME 100% no digital na história do Brasil. A pessoa entrou no site, subiu o contrato social, passou o cartão e comprou sem falar com ninguém. Agora é hora de escalar. De transformar 7 mil clientes em 50 mil, 100 mil, 1 milhão. Esse é o ponto um.

E o ponto dois, da tecnologia?

Vitor Asseituno – É expandir a maneira como a gente usa tecnologia em todas as coisas. Utilizamos muita tecnologia em comunicação entre paciente e médico, para alavancar essa relação especialmente quando se fala de atenção primária. Queremos facilitar ainda mais essa comunicação. Outra área é a de processo. Boa parte das aprovações de exames era manual. Chegava um pedido de exame de sangue, tomografia e uma enfermeira aprovava. Hoje quase 90% são feitos automaticamente. Criamos algoritmos, robôs. Qual é o impacto disso? Primeiro, preciso ter menos gente fazendo algumas tarefas e, portanto, consigo reduzir os custos. Segundo, diminui o tempo que a pessoa fica no laboratório esperando a aprovação do plano. E aí chegamos em um terceiro ponto que é o dado clínico, a experiência clínica, que demanda investimento em coordenação do cuidado.

Como vocês trabalham com essa questão de dados? Muito se fala da importância de ter dados, mas é preciso saber o que fazer com eles.

Vitor Asseituno – Temos duas fases. A primeira é ter os dados. Então hoje começamos a trabalhar com parceiros interoperáveis. Por exemplo, oferecemos GymPass nos nossos planos, com acesso a milhares de academias no mundo inclusas no plano.

“Hoje recebemos o dado real do paciente que foi na academia. Talvez isso possibilite sermos uma das primeiras empresas na história do mundo que vai poder criar estudos clínicos com base em dados concretos. Já temos um primeiro hospital interoperável, que recebemos os dados. Depois virá o laboratório interoperável e passaremos a receber os dados também. A segunda fase é colocar isso à disposição do médico de família de maneira adequada e útil”.

Precisamos entender qual o dado que ele precisa ter. É o resumo de alta? É o diagnóstico? É o material que usou? Com essas primeiras instituições interoperáveis vamos poder de fato medir o benefício e aplicação daqueles dados. E, antes disso, teve a fase de adequação à LGPD também.

Para terminar, como você imagina a Sami em cinco anos?

Vitor Asseituno – Olha, hoje 75% dos clientes da Sami não tinham plano de saúde antes. Queremos manter essa métrica. Claro, clientes de planos de saúde tradicionais são muito bem-vindos, mas outro dia falei com um cliente de 24 anos que pela primeira vez tem plano de saúde na vida e é da Sami. Isso é muito bom. Então essa talvez seja uma das principais métricas de sucesso. De que mesmo tendo talvez milhares ou milhões de clientes daqui a cinco anos, saberemos que não necessariamente ocupamos o espaço das tradicionais com uma solução melhor, mas que de fato mudamos a dinâmica do Brasil em plano de saúde oferecendo acesso. Além disso, vamos usar a tecnologia para surpreender as pessoas. A tecnologia tem uma característica de começar a usar e nem imaginar que teria tantos outros usos. Como uma empresa de tecnologia, queremos surpreender as pessoas com novos usos que nem havíamos considerado, mas a favor dos objetivos de vida e de saúde delas.