Vander Corteze, fundador e CEO da Beep Saúde: “Vacina é para a Beep o que o livro foi para a Amazon”

Na entrevista do mês de setembro o executivo explora o cenário dos serviços de saúde domiciliar, a visão empreendedora na medicina e os planos da Beep Saúde

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Ao longo da faculdade de medicina, os estudantes começam a pensar na especialidade que escolherão para seguir carreira. Mas há uma que não está nos extensos livros de nenhuma disciplina tradicional: o empreendedorismo. Vander Corteze, fundador e CEO da Beep Saúde, sempre teve o desejo de empreender e correu atrás de seu sonho em um tempo que médicos raramente tinham isso no radar. Ele é o entrevistado do mês de setembro no Futuro da Saúde.

Formado em medicina pela UFRJ, especialista em gestão de negócios pelo Ibmec e ex-oficial médico do Corpo de Bombeiros do Estado do Rio de Janeiro, ele fundou a Beep Saúde em 2016. Hoje a empresa está presente em mais de 100 cidades e 4 estados (RJ, DF, SP e PR), possui mais de mil funcionários e visita mais de 30 mil casas por mês levando diversos tipos de vacinas – o título da entrevista, aliás, dá uma pista de que vacina foi apenas o primeiro negócio da empresa, que está em expansão.

Para ele, as faculdades deveriam estimular essa visão de negócios: “Se novos médicos e outros profissionais de saúde entenderem que ser empreendedor é uma opção de especialidade, do mesmo jeito que cardiologista ou dermatologista, eles podem montar o hospital mais eficiente, uma startup de saúde, e a gente precisa de gente assim para ter um sistema de saúde melhor”. Confira os principais trechos da entrevista:

De onde surgiu a ideia de criar a Beep?

Eu fiz um movimento de sair de uma carreira profissional como médico para empreender em saúde. Mesmo antes da pandemia os consumidores mostravam um aumento no comportamento de compra online. O maior exemplo disso é a Amazon, que representa no mundo todo essa referência de compra online e de receber o produto em casa o mais rápido possível. Aqui na América Latina tem alguns cases que seguiram esse mesmo caminho, como Mercado Livre e Magalu, que souberam identificar essa tendência de reduzir loja física e focar no e-commerce com entrega domiciliar. E desde 2016, quando a Beep foi criada, começamos a oferecer médico em casa. Enfrentamos dificuldades de modelo de negócio, mas fizemos algo que eu acho fundamental para todo empreendedor que é ouvir o cliente, ajustar, pivotar. Até que na virada de 2017 para 2018 começamos a oferecer vacina em casa e percebemos o Product Market-Fit,quando você realmente apresenta um produto, um serviço e tem aquela tração de crescimento.

Então esse crescimento já vinha desde antes da pandemia?

O crescimento vem independente, muito antes de pandemia, com mais demanda do que a gente conseguia dar conta. Se você procurar sobre a Beep entre 2017 até meados de 2020, vai encontrar muito pouco, porque a demanda estava tão grande que não fazia sentido fazer mais barulho. Vimos que a demanda de todos os serviços que oferecemos, como vacinas e exames laboratoriais, cresceu bastante a ponto de estarmos limitados pela nossa capacidade de formar pessoas. Se eu quisesse só venda, era só agregar 500 pessoas e eu ia vender o triplo, só que a qualidade ia cair. Como temos uma preocupação muito forte com a qualidade, decidimos manter o ritmo, contratando e treinando. Hoje temos 1.100 pessoas e contratando entre 100 e 150 pessoas por mês. Não crescemos mais porque batia no limite da nossa capacidade de formar gente.

Essa formação de pessoas está mais voltada para profissionais que estão indo na casa das pessoas ou para aqueles responsáveis pela parte de tecnologia?

Para crescer precisamos do ser humano, porque nosso produto final não é um software, uma licença. A maior parte das nossas contratações é para o motorista próprio, com carro próprio da Beep, e uma profissional de enfermagem que vai até a casa do cliente. O cliente faz o agendamento online pelo aplicativo ou site 24 horas por dia, 7 dias por semana. Atendemos de domingo a domingo, inclusive feriados, o que já é uma inovação.

É uma dificuldade encontrar esses profissionais e qualificá-los aqui no Brasil?

Achar o profissional não é difícil porque existe formação abundante no Brasil, mas nosso treinamento é extenso. A questão é que como o nosso objetivo é um NPS [Net Promoter Score, um sistema de avaliação da qualidade do serviço ou produto] elevado, o processo de recrutamento em si é muito criterioso. De um grupo de 100 pessoas, saímos com 10 candidatos que serão contratados, entrarão na nossa universidade corporativa, a UniBeep, e ficarão semanas ali em treinamentos técnicos e comportamentais por uma deliberação nossa, pois são profissionais que legalmente já poderíamos colocar para atender no dia seguinte. Temos, por exemplo, salas de simulação com aquele vidro de reconhecimento de suspeitos como nos filmes, em que se vê de um lado e não do outro. Ali dentro tem uma atriz faz uma encenação com boneco e o profissional tem que fazer todo o procedimento, teatralmente mesmo. Depois fazemos um debriefing para ver erros e acertos e então o profissional volta para a sala e faz novamente. É isso que faz o processo ser tão extenso, mas não teríamos como entregar um NPS tão elevado se não fosse assim.

E como você colhe esse retorno do cliente?

Automaticamente, no fim do dia do atendimento, todo cliente recebe via WhatsApp um link para que ele responda de 0 a 10 o quanto recomendaria a Beep para um amigo ou colega, uma pergunta padrão dessa metodologia de NPS. Baseado na resposta de cada um a gente calcula o NPS da empresa, que vai de -100 a 100. E para nós, não basta só colher a informação e chegar nesse NPS, nós mergulhamos nos comentários dos clientes.

“Construímos a Beep assim, a partir desse mindset de nunca considerar que o cliente que reclamou é chato”.

Um exemplo: sempre temos o cuidado de o profissional usar o pró-pé [rede de proteção para os sapatos] para entrar na casa do cliente. Um reclamou que a técnica calçou os dois pés ainda do lado de fora e então pisou na casa do cliente com o pé vindo da rua. A partir disso, instruímos a nossa equipe para levantar um pé, calçar, e pisar dentro da casa, logo levantar o outro pé, calçar e então pisar dentro da casa com o outro pé. Tudo é padronizado, não tem conversa. Se algum funcionário quiser sugerir alguma mudança, a gente avalia, se não autorizarmos, tem que manter o script. Trabalhamos nesse nível de detalhe e o cliente reconhece.

Várias empresas têm oferecido vacina em casa, algo que antes da pandemia era exclusivo da Beep Saúde, porque de fato existiu essa demanda. De que forma já estar na vanguarda foi vantajoso?

A Beep é focada no domiciliar desde o início, somos uma empresa 50% saúde, 50% logística. Temos hubs logísticos onde ficam armazenadas todas as vacinas, coleta de amostras, tudo preparado para sair e receber, ir e voltar materiais para fazer o domiciliar. Quando eu vejo os players que estavam presentes no setor de medicina diagnóstica e de vacina, pressionados não só pela Beep mas pela pandemia, começarem a fazer domiciliar, nitidamente eles passam por uma curva de aprendizagem. Essa é a grande diferença, a Beep não é uma rede de clínicas ou de laboratórios, a gente é uma empresa de saúde domiciliar e, se esse surgimento de novas empresas pode causar alguma concorrência, quando colocados em perspectiva e comparados, a gente se sobressai, o que vai reforçando a expertise da Beep em saúde domiciliar.

Quais as dificuldades de trabalhar com vacinas, um produto supersensível em termos de temperatura e transporte, e garantir a qualidade no final do dia?

Essa complexidade existe. A vacina precisa manter a qualidade desde o momento em que sai do fabricante fora do Brasil, até chegar na casa da pessoa. Por isso são acondicionadas em equipamentos com câmaras frias, com tecnologia adequada, para que elas permaneçam o tempo todo em um ambiente de 2 a 8ºC. Uma vez saindo das câmaras frias dos nossos hubs, fomos vanguarda em usar câmaras frias portáteis. Antes, no Brasil, se usava coolers, o que não está errado, tecnicamente se consegue preservar a temperatura, mas a Beep deu um passo à frente ao utilizar verdadeiras câmeras frias digitais, com display que mostra para o paciente, na casa dele, a temperatura que está e que esteve nas últimas horas. Para a gente isso é fundamental e tivemos que desenvolver know-how.

“Eu digo que a vacina foi para a gente o que o livro foi a Amazon. Ela começou vendendo livros e depois foi expandindo para outras business units até chegar em mercados até mais interessantes do ponto de vista de mercado e de margem”.

Na Beep foi assim: vacina foi o nosso livro e agora temos análises clínicas, medicina diagnóstica, que é um mercado 20 vezes maior, com margens maiores, mas também com outros concorrentes.

O Brasil é um país de dimensões continentais e há dificuldade de levar vacinas para as pessoas em todas as pontas, mas a gente tem o Programa Nacional de Imunizações, então isso de alguma forma é feito pelo governo com as vacinas mais básicas. Do ponto de vista de crescimento da Beep Saúde, é possível oferecer esse tipo de serviço de vacina pelo aplicativo fora das grandes capitais?

Uma das vantagens da Beep, por ela ter esse modelo de asset-light ou leve em ativos, é ter muito mais capilaridade. Vamos comparar com um modelo anterior: um empreendedor em saúde teria que escolher um local para ele fazer um estudo, selecionar um ponto, alugar e fazer uma obra. Aí ele fica com um limite de pessoas que estão na região e então vai buscar locais mais populosos para o investimento dele poder valer a pena. A Beep não faz isso, nós temos um hub logístico e vamos até o cliente, então conseguimos ir muito mais distante e chegar em cidades muito menores. Se uma cidade é muito pequena, nunca ia valer a pena abrir uma unidade lá, mas eu posso colocar a Beep lá uma vez por semana, eu consigo ser mais taylor made, consigo dar para aquela região a oferta que a demanda daquela região consegue equilibrar. E eu posso até ir testando, posso colocar dois dias e se vejo que não está valendo a pena, disponibilizo um ou, ao contrário, se vejo que está ficando cheio, coloco três dias.

Inicialmente a ideia da Beep era levar consulta médica para a casa das pessoas e não houve o interesse naquela época. Hoje, com as pessoas mais propensas a aceitar esse modelo, é uma ideia ofertar esse tipo de serviço?

A princípio, a curto prazo, não.

“O nosso maior sonho é ser a empresa referência em saúde para a família brasileira. Quando alguém pensar que precisa de algo relacionado à saúde e estiver em uma mesa de bar, em um restaurante ou em um almoço de família, quero que alguém na mesa vire e diga “já ouviu falar na Beep?”.

Em relação ao médico, existe maior dificuldade de padronização. A Beep gosta de serviços padronizados, que é uma experiência mais transacional como é o caso da vacina, de um exame de sangue, de óculos – estamos estudando entrar no mercado de saúde ocular. Uma consulta médica vai variar de acordo com o paciente, com o quadro apresentado. Hoje quero me posicionar muito mais como o executor de serviços prescritos por outros colegas, até porque existe sempre aquele receio de você ter um prescritor e a execução daquele serviço no mesmo local. Isso pode criar um viés de indicação, um problema às vezes ético, como um médico Beep indicando um serviço Beep. E ética é nosso pilar.

Em abril desse ano a Beep recebeu um investimento de 100 milhões de reais para apoiar o crescimento. Para onde será destinado e quais são os próximos passos?

O destino desse aporte é basicamente continuar a expansão geográfica, consolidando essa liderança em vacina. Hoje a Beep já é a maior empresa de vacina do Brasil, crescendo bastante ainda em cima do segundo lugar, sem ter uma clínica aberta ao público. Isso é super curioso, como a maior rede de quartos é o Airbnb que não tem um hotel, a maior frota de carros é a Uber, que não tem carros, a Beep, de alguma forma, pode fazer algo semelhante que a gente é maior clínica de vacinação sem ter uma clínica aberta ao público, é tudo delivery. Além de consolidar a posição de liderança em imunizações, queremos expandir essa unidade de negócios de laboratório.

A Beep Saúde tem um objetivo de atender um público-alvo específico, por exemplo, um segmento premium ou ir direto para uma questão mais de acessibilidade? Porque em termos de valor, de preço de mercado é mais barato contratar via Beep do que por outros serviços.

O Brasil é conhecido por ter um excelente programa nacional de imunização, um programa público e bem amplo. Quem acaba fazendo vacina com a Beep é da classe média para cima, porque infelizmente classe média para baixo vai ficar restrito ao PNI, que volto a dizer, é reconhecido como um dos melhores. Mas existem vacinas recomendadas pela Sociedade Brasileira de Pediatria que não são cobertas no PNI e isso acaba fazendo com que a classe média alta opte pelo privado. Quando a gente olha o negócio de laboratório, a dinâmica é diferente. Além do mercado ser maior e a concorrência ser muito mais qualificada, é um business que, majoritariamente, é via plano de saúde, então a Beep teve que começar a buscar esse relacionamento. Hoje a gente já tem credenciamento amplo em vários estados com grandes grupos como Bradesco e Amil, que são as duas maiores. Na vacina fica mais difícil oferecer para um público mais amplo, mas em laboratório, com eficiência e fechando um preço baixo para as operadoras, estamos, via operadora, alcançando a classe que não alcançava antes.

E trabalhando agora com clínicas, com esses exames em casa, a Beep se torna concorrente dos grandes laboratórios ou a ideia é trabalhar em parceria?

Sem dúvidas a gente é concorrente. Temos um excelente relacionamento com os laboratórios, mas a gente disputa o cliente final. Então se alguém que está em São Paulo, por exemplo, precisar fazer um exame laboratorial, vai pensar nos grandes laboratórios, como Fleury, Alta e a Beep. Se for domiciliar, hoje a empresa que tem os melhores resultados é a Beep. A gente concorre com essas empresas.

Em relação à vacina da Covid, há alguma perspectiva sobre a vacinação particular no Brasil?

Como empresa líder em vacinação, faz cerca de um ano e meio, desde quando a pandemia começou, que nos perguntam isso. A gente vem monitorando, interagindo com todos os stakeholders, mas hoje é uma questão regulatória que impede. Por uma decisão administrativa do Poder Executivo e do Legislativo hoje empresas privadas ainda não podem comercializar a vacina da Covid e qualquer palpite meu aqui seria leviano, porque a questão ganhou um componente político. Estamos aguardando e a Beep quer ser pioneira a hora que o regulatório for liberado.

Existe a ideia de levar a Beep para fora do Brasil?

Internacionalizar tem todo um sex appeal, só que hoje – não escrevo isso em pedra – o meu entendimento e o do conselho é que uma vez que a gente oferece um serviço para uma determinada família, vamos oferecer cada vez mais serviço para aquela família antes de pensar em buscar novas fora do Brasil. Existe um conceito em marketing digital que é a aquisição do cliente, então uma vez que você já fez a aquisição do cliente, ou seja, você já investiu em marketing para chegar naquele cliente, é muito mais inteligente e eficiente você oferecer mais serviços para ele.

“Hoje estamos muito mais focados em ganhar relevância para a família brasileira do que internacionalizar, mas volto a dizer, não excluo completamente, só não é prioridade”

E hoje o que que você enxerga como maior desafio da Beep?

O maior desafio da Beep é se tornar cada vez mais conhecida, porque a gente é um novo entrante. Hoje a Beep ainda tem uma base de usuários modesta, quando comparada ao público total endereçável, e daqueles que usam a Beep a recorrência é altíssima, o nível de serviço recebido é altíssimo. Então são dois pedais que estamos acelerando hoje: fazer a Beep ficar mais conhecida, aparecendo mais, e formar com qualidade milhares de pessoas. Para continuarmos crescendo, vamos precisar ter, 2 mil, 3 mil, 5 mil colaboradores. E você ter 5 mil pessoas mantendo esse nível de serviço é um desafio.

Para finalizar, você acredita que os profissionais de saúde recebem boa formação empreendedora?

Esse ponto é um que venho militando. Tenho uma baita felicidade de ter passado pelo processo de empreendedor Endeavor, que é um processo superlegal que reúne empreendedores que estão impactando globalmente, e lá venho militando para levar o empreendedorismo mais para a faculdade de medicina. Se novos médicos e outros profissionais de saúde entenderem que ser empreendedor é uma opção de especialidade, do mesmo jeito que cardiologista ou dermatologista, eles podem montar o hospital mais eficiente, uma startup de saúde, e a gente precisa de gente assim para ter um sistema de saúde melhor. Ninguém avisa isso na faculdade. Então como uma pessoa que, por caminhos tortuosos, acabou conseguindo encontrar isso e chegar aqui, esse é o meu give-back para o ecossistema tentar mostrar para os médicos que esse é um caminho possível.

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