Rafael Barbosa, CEO da Bionexo: “A pandemia mostrou que não dá para administrar um hospital no Excel”

Executivo contou ainda que planeja criar uma espécie de App Store aberta para que outras empresas e startups ofereçam produtos e serviços em sua plataforma

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No início dos anos 2000, quando a internet ainda era discada, uma empresa nascia com o objetivo de oferecer um marketplace digital baseado em nuvem para transações do setor da saúde. Assim surgiu a Bionexo, uma das primeiras healthtechs do Brasil, que hoje calcula um valor transacional de cerca de R$ 15 bilhões entre os usuários de sua plataforma. O CEO da empresa, Rafael Barbosa, é o entrevistado do mês de novembro em Futuro da Saúde.

Especialista em produtos de saúde digital, com MBA da Darden School of Business e mestrado em desenvolvimento econômico pela Unicamp, Rafael teve experiências profissionais internacionais antes de chegar à Bionexo em 2015 como gerente de novos negócios. Pouco tempo depois ele assumiu a diretoria de produto, e desde janeiro de 2019, está na presidência da companhia, com a missão de suceder seu pai o fundador da Bionexo, Mauricio Barbosa.

Na conversa Rafael abordou um pouco da história da empresa, os desafios de implementar mudanças estruturais no setor da saúde, as mudanças que a tecnologia tem trazido, o apetite de investidores em apostar em novas soluções e a visão da empresa para os próximos anos. Perguntado se a verticalização do setor pode ser uma ameaça, a resposta foi clara: “Não, porque quanto mais complexas as organizações, mais elas vão precisar de tecnologia”. Confira os principais trechos da entrevista:

A Bionexo surgiu há 20 anos e foi uma das primeiras healthtechs do Brasil. Como você define o negócio da Bionexo?

Rafael Barbosa – A Bionexo surgiu quando esse termo healthtech nem existia. Foi um clássico exemplo de uma inovação que os clientes não sabiam que precisavam, mas precisavam e ainda precisam. Somos uma empresa de tecnologia com soluções digitais baseadas em nuvem que se propôs a digitalizar o processo de compras dos hospitais e criou, em cima desse processo, um marketplace transacional, um ambiente com compradores de um lado e, do outro lado, fornecedores de material médico, medicamentos e insumos hospitalários. Isso começou com um hospital que trouxe 10 fornecedores, depois outro hospital com mais 10 e isso criou uma rede, essa comunidade que tem 2.500 hospitais e clínicas – os compradores – e mais de 20 mil fornecedores. Nossa projeção é que eles devem transacionar cerca de 15 bilhões de reais em termos de material médico, medicamentos e insumos para cirurgia.

Como isso começou?

Rafael Barbosa – A Bionexo começou em uma incubadora do banco Santander, em 1999. Na época do dotcom houve um movimento em que os investimentos na internet estavam bem quentes. O Santander tinha várias verticais de marketplace que eles queriam criar, como a de saúde animal, hospitais, construção civil, várias, até que em 2000, no crash do dotcom, decidiram que não mexeriam mais em tecnologia, incubadora, startup. O então country manager da Bionexo no Brasil, Maurício Barbosa, junto com o outro da Argentina, ofereceram comprar e aí desenvolveram a Bionexo que a gente conhece hoje. A partir de 2000 teve a criação desse modelo de recorrência, baseado em uma mensalidade que o hospital e o fornecedor pagam para usar o software.

Como é estar na vanguarda da inovação? Você mencionou termos que ainda não existiam, como nuvem e healthtech, e até a questão do Santander não querer mais investir “nesse negócio de tecnologia”. Foi difícil quebrar essas barreiras até a Bionexo chegar aonde chegou hoje?

Rafael Barbosa – O começo foi muito difícil porque a empresa nasceu à frente do seu tempo. Era uma época em que muitos hospitais sequer tinham internet, muitos não tinham computador na área de compras. Foi um desafio construir um conceito que era desconhecido para o setor, convencer, na época do fax, de colocar as compras online na nuvem, em um sistema que não estava implantado, que rodava na internet quando ainda era discada. Nos primeiros cinco anos fizemos de tudo para validar o modelo como um produto. Hoje se fala muito das startups validarem produtos em 3 meses, 6 meses. O setor de saúde é um pouco diferente, pois mesmo hoje em dia às vezes demora 1, 2 anos para validar alguma coisa. Por volta de 2005 todos notaram que o marketplace funcionava, que tinha clientes, tinha volume. O marketplace é como o ovo e a galinha: tem que ter comprador para ter fornecedor e tem que ter fornecedor para ter comprador. De 2005 a 2010 foi basicamente uma expansão do produto core. De 2010 para frente começamos a adicionar funções novas. Em 2012 captamos investimento pela primeira vez. Em 2017, 2019 e agora nessa rodada recente entrou em uma dinâmica onde a gente consegue ampliar, tomar escala e investir mais pesado.

E ainda é desafiador implementar algumas tecnologias?

Rafael Barbosa – É super desafiador por alguns motivos.

“Hoje é muito mais difícil pensar em fazer compras sem ser por uma solução digital. Para muitos, isso já é obrigatório. Mas, por mais que, muitas vezes, o gestor que toma decisão sabe que isso é importante, quando desce para o nível operacional há resistência, porque não está tão bem instruído ou às vezes não tem vontade de usar porque tem que mexer, mudar processo”.

Outro motivo é o fluxo de compra em si, que precisa de um mínimo de treinamento. Como desenvolvedor de tecnologia temos essa responsabilidade de entregar produtos cada vez melhores e que sejam fáceis, mas há uma dificuldade de mobilidade de processo, que às vezes precisa, em um nível técnico, um pouco de treinamento para operar a tecnologia.

Nesse contexto a Bionexo investe nessa questão da experiência do usuário na hora de desenvolver produtos e tecnologia?

Rafael Barbosa – Investe muito. Na minha trajetória aqui dentro eu fui responsável por produto por quase dois anos, construí um time de produto, um time de design. Temos um efetivo grande de pessoas focadas em desenho de produto, que mapeia o fluxo, cria telas, testa com o usuário, valida, pensa em boas práticas de arquitetura de informação.

Como você vê esse movimento hoje das healthtechs?

Rafael Barbosa – Às vezes a gente romantiza um pouco alguns negócios. Seja as mercearias de bairro ou as healthtechs, vão surgir muitas e poucas vão sobreviver ao longo do tempo, isso vale para qualquer negócio. A diferença é que em tecnologia você tem a condição de surgir muito rápido, porque hoje em dia é muito fácil construir um produto digital. Mas construir uma companhia ao redor de um produto é bem difícil, pois é preciso ter um produto em escala, conquistar clientes, estruturar um time, ter RH, finanças, contabilidade, auditoria e tudo mais.

Mas você acha que de fato elas chegam como uma transformação para o setor?

Rafael Barbosa – Existem algumas variáveis que formam essa equação. Primeiro, existe uma necessidade maior ou uma intenção maior no uso e na adoção de tecnologia pelo setor? Existe, isso não é algo discutível. É numa velocidade e em um nível de profundidade muito maior do que era há cinco anos? Com certeza, essa taxa de adoção de tecnologia está acelerando. Outro vetor é a disposição de investidores em tomarem risco no setor de tecnologia em saúde. Portanto, de um lado eu tenho demanda por produtos e do outro capital disponível, com investidores com apetite para investir no atendimento dessa demanda.

“Um ponto importante é que é muito diferente construir coisas para saúde do que para o varejo”.

Por quê?

Rafael Barbosa – Porque você está lidando com dados sensíveis, então tem um arcabouço regulatório que não é trivial. A natureza das instituições de quando a gente fala do B2B e a dimensão da saúde, que tem obrigações regulatórias, é bem diferente. Vou dar um exemplo. É muito ruim para o iFood ficar fora do ar. Se eu estou construindo um novo iFood e ficar fora do ar por uma, duas horas, está tudo bem, o cliente acha uma alternativa. Mas uma tecnologia de saúde onde eu tenho que, por exemplo, autorizar um procedimento emergencial, não pode ficar fora do ar. A minha solução é a base para o hospital planejar o que ele precisa para suprir o hospital, não posso deixar uma informação furada. É uma responsabilidade muito grande, porque você está mexendo com vidas.

Recentemente a Bionexo recebeu um investimento de R$ 440 milhões da Bain Capital. O que significa esse investimento?

Rafael Barbosa – Basicamente duas coisas. Uma é que grande parte desse investimento é destinada a melhorar os nossos produtos, pois um produto digital é um organismo vivo, sempre tem coisa para aprimorar. O segundo bloco de investimento é relacionado com produto, mas com foco em aquisições. A Bionexo tem uma expertise que é muito rara no Brasil de construir e sustentar um produto em nuvem. Existem vários ERPs [sistemas de gestão hospitalar] importantes no Brasil com produtos em nuvem, mas não é o DNA deles. São grandes empresas de tecnologia de software local implementado lá, outra lógica de negócio, enquanto a gente é uma solução SaaS [software as a service]baseado em nuvem. Essa é uma competência específica e construímos toda uma arquitetura de tecnologia que, quando a gente adquire uma empresa, utilizamos isso a nosso favor. A partir dessas aquisições de empresas e produtos vamos construindo uma plataforma ampla de oferta de produtos para o setor.

Tem algum exemplo de algo que vocês não têm, mas que está no radar?

Rafael Barbosa – Uma das coisas é toda essa parte da digitalização do processo do fluxo financeiro. Por exemplo, a última vez que eu tive que usar um cheque no Brasil foi no parto da minha filha. Hoje você faz uma consulta, pede o recibo e pode já fazer o agendamento, pagar no PIX. Há tantas coisas que o fluxo do dinheiro é ainda pouco ou nada digitalizado no setor. Esse é um ângulo mais pontual.

Há uma dimensão mais transversal, que é ampliar o uso de inteligência computacional embarcada em cada produto. Por exemplo, a automatização da venda. Um hospital que compra todo mês aquelas coisas não precisaria montar um carrinho. Ou do lado do fornecedor, se eu tenho parâmetros de preço, não preciso ter alguém respondendo, automatizo as respostas e posso revisar exceções. São diversos exemplos onde posso ter mais inteligência nos produtos.

No setor da saúde muitas empresas estão focando em investir em verticalização. Vocês enxergam isso como uma ameaça?

Rafael Barbosa – Não, porque quanto mais complexa essas organizações, mais elas vão precisar de tecnologia. Vou dar um exemplo: saiu uma notícia há algumas semanas que tinham fornecedores protestando uma grande rede de hospitais. Eu conheço a operação dessa rede. Não estavam protestando porque não tinham dinheiro para pagar. É porque são tantos grupos, tantas aquisições e o pagamento é centralizado na matriz. Às vezes a nota não chega a tempo de ser paga, porque esse processo tem que digitar, a nota chega física, em cima de uma caixa, num hospital em algum canto do País. Tem que pegar isso, digitalizar, colocar no sistema, esse sistema vai integrar com a matriz, etc. Nesse processo a data de pagamento já expirou. Mas você poderia ter um portal centralizado onde todas as notas geradas já têm um fluxo de pagamento automatizado, de forma que quando eu dou o reconhecimento na conta do hospital online, eu já integro no contas a pagar. É difícil, mas perfeitamente possível de construir.

No fim do ano passado a Bionexo lançou em conjunto com a Fipe o índice de preços dos medicamentos. Qual é o objetivo desse índice?

Rafael Barbosa – O principal é dar transparência para o setor a respeito da dinâmica de preços de medicamentos. Uma das nossas entregas de valor através da ferramenta é que quando você digitaliza um processo, você dá transparência a ele. Já vínhamos calculando esse índice há um tempo e ganhando segurança nele no sentido de garantir que ele é representativo da realidade do mercado. Temos um volume e uma qualidade de dados muito boa. Fazemos todo um tratamento de dados de maneira a proteger todos os padrões de LGPD, para garantir a anonimidade, mas quem calcula é a FIPE, que tem os métodos de cálculo e a governança necessária para publicar.

E de alguma forma a pandemia afetou os negócios da Bionexo? Como está agora?

Rafael Barbosa – Afetou, com certeza, de diversas formas. Tivemos um impacto negativo, porque os hospitais praticamente fecharam para cuidar de paciente com covid. De outro lado, tiramos algumas lições e aprendizados. Tivemos um aumento gigantesco no volume de compras na plataforma, um aumento de 50%, e a nossa arquitetura sustentou isso muito bem. Outro ponto, de mais longo prazo, tem a ver com a relação com o cliente.

“A pandemia deixou claro que não tem como fazer um planejamento de um hospital na mão, no Excel. E 90% fazem no Excel, independentemente do tamanho. Muitas ineficiências que sempre existiram ficaram muito evidentes e hoje a gente consegue engajar mais em conversas”.

Olhando para frente, o benefício é que veremos mais transparência, visibilidade das coisas que acontecem, mais planejamento, e tudo isso precisa de tecnologia para acontecer. Mas o setor ainda está muito fragilizado.

Quais são as suas perspectivas para a Bionexo para os próximos anos?

Rafael Barbosa – Nossa visão é ser uma plataforma com diferentes soluções tecnológicas dentro de uma única tecnologia. Queremos deixar de ser um produto e evoluir para um ecossistema completo de soluções. Queremos ter uma App Store dentro da Bionexo, ter a BioStore, uma plataforma onde outras empresas possam desenvolver suas aplicações em cima da minha ferramenta. Essa é a grande mudança. Ter uma plataforma para muitos produtos nossos, mas também para um ecossistema aberto, para que o setor possa desenvolver em cima e ter uma escalabilidade, que possa ser ampliado para realmente uma comunidade de empreendedores de startups, soluções que vão se valer da nossa infraestrutura tecnológica, penetração e dados para construir soluções.

Você acredita que esse cenário é factível? Já há essa cultura de que as pessoas estariam dispostas de fato a fazer esse ecossistema dentro da plataforma de vocês?

Rafael Barbosa – Com certeza. Acho que não é um desafio de cultura, mas sim computacional. Não é brincadeira fazer isso, no B2B tem muita complexidade, tem muito investimento para ser feito e poucas empresas encaram isso para valer mesmo. Mas é isso que eu acredito: uma arquitetura mais aberta e a possibilidade de surgirem soluções, startups, empresas que possam se valer de uma arquitetura como a nossa.

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