Com apoio da tecnologia, distribuidores intensificam papel de parceiros na construção de novos modelos e ampliação do acesso
Com apoio da tecnologia, distribuidores intensificam papel de parceiros na construção de novos modelos e ampliação do acesso
Implantação de ferramentas de saúde digital na relação entre diferentes agentes da cadeia de saúde e interoperabilidade marcam momento do segmento
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A saúde vive um momento de transformações estruturais. As mesas de debate sobre o futuro do ecossistema têm sido pautadas por discussões a respeito de novos modelos de cuidado, de remuneração e de reestruturação de toda a cadeia. O objetivo é alcançar um sistema mais sustentável, baseado em colaboração e com foco no acesso. Nesse cenário, especialmente em um momento em que a ciência avança a passos largos no desenvolvimento de novas terapias avançadas, os distribuidores assumem um papel ainda mais relevante nessa equação.
De acordo com dados do último Anuário Estatístico do Mercado Farmacêutico 2023, produzido pela Anvisa, mais de 63% das vendas da indústria farmacêutica foram realizadas por meio de distribuidores. O documento mostra ainda que as empresas deste segmento foram responsáveis pela distribuição de, aproximadamente, 4,3 bilhões de embalagens, o que representa mais de 74% do total do mercado.
Por isso, a elaboração de estratégias que facilitem e ampliem o acesso a medicamentos passa por chamar estes agentes para a construção conjunta de modelos de parceria, que incluem digitalização, paciente no centro do cuidado e capacidade de se adaptar à velocidade das mudanças.
Este foi o contexto da 6ª edição do Portas Abertas – Commercial Operations Day, que reuniu distribuidores Roche de todo o país em 6 de dezembro. A ideia era não apenas reconhecer a importância deste elo da cadeia, mas estreitar o diálogo para que eles participem da construção destes novos caminhos da saúde brasileira. Na ocasião, diversas apresentações mostraram o atual momento do setor, desafios e tendências.
“O cenário do sistema de saúde brasileiro que temos hoje não é o mesmo de 10, 15 anos atrás. Por isso, precisamos criar uma reflexão coletiva para entender quais rumos podemos trilhar”, afirma Lorice Scalise, presidente da Roche Farma Brasil. “Esse diálogo com os distribuidores, nossos parceiros nessa jornada, é essencial. Não queremos apenas levar uma demanda, precisamos ouvi-los e convidá-los a pensar dentro dessa nova realidade.”
Digitalização e novo modelo de relacionamento
Uma das principais características do novo momento do ecossistema de saúde é a digitalização. A transição para uma saúde digital, de maneira integrada, inclui todas as etapas da cadeia. Diante da nova realidade, um dos desafios para os distribuidores é adaptar também a relação com os clientes, sejam eles clínicas, hospitais, farmácias ou drogarias.
“É preciso incorporar novas práticas, mas como fazer isso? Se antes a solução era ir até um cliente pessoalmente, por exemplo, hoje talvez esse cliente prefira uma reunião virtual, uma mensagem por aplicativo, porque ele gerencia o próprio tempo”, pondera Scalise. “Daqui uma década, a maioria dos clientes será nativo digital.”
A maneira como as operações são realizadas também começa a ser repensada. De acordo com Michelle França, diretora médica da Roche Brasil, há um impacto direto no engajamento entre distribuidores e clientes: “É preciso traçar uma estratégia de engajamento que tenha esse foco de melhoria no relacionamento com o mundo exterior, que é estruturalmente digital. Temos esse compromisso no nosso portfólio, com um olhar de inovação também para pagamentos e transações.”
O objetivo é que o digital não seja apenas um canal de atendimento, mas um espaço para o fortalecimento do ecossistema, diz Bruno Souza, diretor de Operações Comerciais da empresa. Para ele, falar em mundo digital é muito mais do que uma visita ou conversa online. “É trabalhar levando impacto através de ferramentas digitais, através do comportamento do cliente e associado à potência dos distribuidores nos lugares onde, por algum motivo, ainda não conseguimos atender. É associar a ciência e a educação ao comercial para que essas terapias cheguem ao paciente o mais rápido possível”, completa.
Foco na diversificação e inovação
Na esteira de novas estratégias para um ecossistema mais resiliente, a adoção de um portfólio diversificado para atender a diferentes frentes também entra em foco. Em 2023, o investimento em Pesquisa e Desenvolvimento no mercado farmacêutico ultrapassou a casa dos US$260 bilhões globalmente. Em 2024, a Roche lidera esse ranking, segundo dados do Statista.
“Atualmente, a gente investe cerca de 20% do nosso faturamento em novas pesquisas, em um total de mais de 72 moléculas naquelas áreas que, hoje, consideramos prioritárias. Em 2023, só no Brasil, investimos mais de R$600 milhões no nosso programa de desenvolvimento clínico. Isso significa mais de mil pacientes recrutados e atendidos nos centros de excelência”, pontua França.
Entre as áreas de prioridade estão oncologia e hematologia, neurologia, oftalmologia, imunologia e cardiometabolismo. Segundo a diretora médica, o panorama atual da saúde, marcado pelo paciente no centro do cuidado, também pede um olhar para além do tratamento propriamente dito:
“A partir da evolução da ciência, você já consegue discutir programas de rastreio que possam ser efetivos e estar disponíveis, inclusive com o uso de inteligência artificial, para identificar o paciente que potencialmente possa ter determinada condição”, reforça França. “Para a pessoa diagnosticada mais cedo, isso significa ter uma intervenção que pode ser a diferença entre ter uma condição avançada ou ter a oportunidade de falar em cura.”
Papel dos distribuidores no acesso
A proposta de centralizar o cuidado no paciente passa por iniciativas de interoperabilidade do sistema. Em novembro, a empresa oficializou a parceria com a prefeitura de Curitiba para o desenvolvimento de uma plataforma que facilita a troca de dados entre os sistemas do SUS para aprimorar a gestão do cuidado de pacientes com câncer de mama. A ideia é que o projeto possa ser escalável para outros lugares do país.
“A visão de sistema de saúde compartilhado é um dos nossos pilares, e os distribuidores têm uma atuação importante nisso. Às vezes, há cidades e regiões nas quais eles têm uma influência relevante do ponto de vista de saúde, e podemos trabalhar juntos para otimizar esse sistema. Isso gera transformações que vão além da empresa, uma influência positiva que permanece mesmo quando saímos de cena”, defende França.
No que diz respeito à ampliação do acesso e na melhoria das condições em que ele acontece, a descentralização do cuidado tem sido apontada como um caminho alternativo. A partir da parceria entre indústria, distribuidores e centros de saúde locais, é possível facilitar a oferta do cuidado que o paciente precisa.
“Existe um compromisso com a promoção do acesso às inovações terapêuticas de forma mais rápida e com menor custo social. E o maior impactado, que representa o centro do nosso propósito, é o paciente. Às vezes, no dia a dia, é difícil tangibilizar o quanto de impacto conseguimos gerar, mas precisamos lembrar que esses pacientes têm histórias, e são justamente os distribuidores que nos conectam com eles”, salienta Giselle Carvalho, gerente de Informações Médicas e Atendimento na Roche.
Reconhecimento dos distribuidores
Como reconhecimento dos resultados alcançados e fortalecimento da parceria entre o setor e a indústria, o evento contou também a 5ª edição do prêmio Roche Reconhece, que celebra os melhores distribuidores do setor público e privado. Os vencedores do prêmio foram eleitos novamente por meio da apuração anual de indicadores de boas práticas, pensados com foco no bem-estar e satisfação do paciente.
Esses indicadores são definidos de acordo com a esfera da atuação. No setor privado, são avaliados critérios como a satisfação dos clientes, o registro da efetivação da venda, os documentos regularizados e a conformidade do processo de contratação e a performance do mapa e controle dos níveis de estoque. Já para os atuantes no setor público, os indicadores são a efetividade de resultado na licitação, a gestão de contrato e a performance na participação dos processos de licitação.
Na Categoria Público, os vencedores foram: Aglon, CIAMED e Oncoprod, que receberam o prêmio pelo primeiro, segundo e terceiro lugares, respectivamente. Já na Categoria Privado, a primeira posição ficou com a Oncoprod, seguida pela 4Bio e GAM Clinical.

Vencedores do Prêmio Roche Reconhece. Foto: Galera do Click/Divulgação Roche
Este material destina-se ao público brasileiro em geral. Este material não tem a finalidade de condicionar a prescrição, uso, promoção, venda, recomendação, indicação ou endosso de nenhum produto Roche ou qualquer concessão de benefício à Roche. M-BR-00017860 Dezembro/2024.
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NATALIA CUMINALE
Sou apaixonada por saúde e por todo o universo que cerca esse tema -- as histórias de pacientes, as descobertas científicas, os desafios para que o acesso à saúde seja possível e sustentável. Ao longo da minha carreira, me especializei em transformar a informação científica em algo acessível para todos. Busco tendências todos os dias -- em cursos internacionais, conversas com especialistas e na vida cotidiana. No Futuro da Saúde, trazemos essas análises e informações aqui no site, na newsletter, com uma curadoria semanal, no podcast, nas nossas redes sociais e com conteúdos no YouTube.